Lo normal es que en una llamada telefónica, después de ofrecer el producto o servicio el cliente te diga que NO. Pero recuerda que el NO es el principio de la venta. Si el cliente te rechaza ya sabes que detrás de esa negativa tienes algún obstáculo que sortear para lograr la venta.
En este momento tendrás que averiguar el porqué de su rechazo y descartar las excusas de las objeciones reales, a las excusas no les hagas caso ( normalmente cuando hay una objeción como la desconfianza el cliente intentará aplazar para preguntar a un tercero ) el cliente aquí estará escurridizo y con ganas de colgar porque no querrá entrar en la negociación…es en este preciso momento donde tenemos que poner en marcha otra vez un sondeo efectivo de nuevo para volver a reformular y argumentar. Encontrando la objeción real del cliente, una vez se allane la objeción la venta estará hecha.
Por lo tanto este es el momento más difícil de toda la llamada junto con la captación inicial.
Técnicas de sondeo para rebatir las objeciones:
1- Retomar el sondeo inicial, y afirmarlo como lo que el cliente te había dicho.
2- Incluye nuevas preguntas a ese sondeo para detectar porqué no o porque ahora no.
Objeciones posibles:
💶 Precio: siempre habrá una empresa más cara o más barata. Pero pregúntate qué de tu producto hace un valor diferencial al cliente que lo empuje a contratar. Y siempre tendrás la posibilidad si has hecho bien tu trabajo de bajar el valor del concepto de precio dotándolo de exclusividad por otros servicios que justifiquen esa inversión para el cliente
🤝 Servicios-productos: puede que dentro del producto o servicio hayan carencias que el cliente demande y tú no lo tengas. Primero tendrás que darle solución a la carencia que tiene por un lado y luego o por contrapartida darle el valor del cambio a tu producto + contratar aparte el otro servicio que el cliente anhela.
En las formaciones que imparto en AIO Contact siempre hablo de las objeciones como parte principal de la gestión telefónica y gestión de venta. Una objeción bien trabajada y detectada puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de una llamada.
